пятница, 30 марта 2012 г.

Реклама - это время клиентов, поэтому его надо ценить и уважать!!!

В прошлой своей статье «Какая должна быть реклама Вашего бизнеса или «Что могут 60 секунд?» я пообещал рассказать как конвертировать негативное мнение многих владельцев бизнеса к рекламе, в положительное результат для себя. Как говорится, обещал - делаю.

Если быть лаконичным, и не тратить Ваше время зря, то ключевой момент в общении с владельцем своего бизнеса или менеджером достаточно высокого уровня, это донести до них 2 важных момента:
  1. Любой владелец бизнеса очень любит свой бизнес, а потому готов очень много и долго рассказывать о своих предложениях для потенциальных клиентов, что бы он с собой не делал.
    Как только он начинает рассказывать о своем предложении, он очень быстро переходит от общего виденья и конкретики своего предложения, к его частностям и деталям.
  2. Любой потенциальный клиент любит прежде всего себя, а потому ценит не только то, что ему предлагают, но и свое ВРЕМЯ.
    Даже если он сам обратился за оказанием ему какой-либо услуги или продажи товара, то в любом случае он это сделал не из особого внимания к компании, а просто для удовлетворения личных потребностей или решения каких-то своих частных проблем.
Если присмотреться к этим двум принципам отношений продавца и потенциального покупателя, то легко увидеть, что они взаимно исключающие. И именно поэтому необходим между продавцом (владельцем бизнеса) и потенциальными покупателями его бизнес-предложения должен быть третий слой - люди, которые берут на себя функцию подготовке и выпуску рекламы, которая и будет реализовывать функцию «продвижения бизнес-предложения в массы». Без маркетологов и рекламщиков корабль бизнеса будет постоянно крениться в какую-то одну сторону, то в сторону закрытости от своих клиентов, то в сторону демпинга цен, пытаясь заменить низкими ценами отсутствие эффективной рекламы.

Вот потому в задачу любого человека, который занимается выпуском рекламы, входят следующие задачи:
  1. Реально оценить и обобщить критерии потенциальных клиентов. Рекламировать любой товар (даже если это воздух, солнце или вода) всему миру - просто не имеет смысла, вода не нужна в тундре, а солнце в пустыне, ну а воздух люди все равно придумают как украсть, а не купить. С другой стороны, если реклама не охватывает часть потенциальных клиентов, значит их охватят конкуренты.
  2. Необходимо построить некую модель поведения реальных потенциальных покупателей. Модель должна четко описывать что может объединять покупателей в привычках, что общее у них может вызывать положительные эмоции, в конце-концов - что может мотивировать их. На этом этапе настоящий рекламщик должен проявить свои знания поведения и психологии людей.
  3. Выделить в рекламируемом бизнес-предложении его уникальную часть. Рекламировать имеет смысл только уникальность предложения, только его уникальность может продвигать остальные части бизнес-предложения. Если рекламировать то же, что предлагают конкуренты, то реклама будет просто напоминать потенциальным клиентам, что им необходимо приобрести рекламируемый продукт или услуг, но они никак не будут его связывать это действие с конкретной компанией. Так уж устроена психология человека: если нам что-то предлагают, то мы прежде всего задумываемся где еще мы можем получить. И если мы находим, что рекламируемый продукт можем купить где-то в другом месте, то с вероятностью 55-65% мы пойдем приобретать в другое место, как бы назло рекламодателю.
    Приведу пример. Некому обувному магазину средних размеров необходима реклама для поднятия своих объемов сбыта. Что будет хотеть рекламировать владелец бизнеса? - Конечно модели обуви, которые продаются в его магазине, при этом всех производителей поименно, и все размеры тоже, и обязательно с ценниками ;)) А что надо рекламировать?  - Именно сам магазин, его удобство месторасположения, уровень обслуживания, его дополнительный сервис. Потому что не имеет никакого смысла рассказывать по всему городу о продажа какой-то польской обуви в этом магазине, так как она продается почти в каждом третьем аналогичном магазине. И рекламируя обувь польской фирмы, мы просто напомни покупателям о необходимости купить именно обувь этого производителя в ближайшем обувном магазине, а не в магазине рекламодателя. На этом этапе должен первый раз проявится креативный дух настоящего рекламщика.
  4. Создать сценарий для будущей рекламы или всей рекламной компании. Именно здесь простор для креатива рекламщика.
    Этот, казалось бы простой, но творческий этап, чреват одним негативным моментом: получившийся драфт рекламного продукта на выходе имеет достаточно громадные размеры, который закрывает само бизнес-предложение рекламодателя. Если Вы увидите в сети рекламные ролики продолжительностью более чем 1 минуту, либо навязчивые всплывающие окна, которые своим размером закрывают значительную часть основного сайта, либо еще что-то «огромное и неудобное» - знайте, кто-то решил "и так сойдет". В реальной же жизни - ЭТО НЕ РАБОТАЕТ: клиент не будет смотреть скучный видеоролик несколько минут, как только поймет что видео носит больше рекламный характер. Поэтому дальше необходимо всю свою креативность перенести в другую область, на п. 5.
  5. Обязательно необходимо провести этап оптимизации и минимизации рекламы до самого необходимого минимума. Эффективно воспринимается только та реклама, которая длиться меньше времени, чем человек начинает понимать что это именно реклама, а не что-то веселое и интересное.
    Суть рекламы должен понять и проникнуться ее содержимым любой потенциальный клиент, который возможно либо просто идет, либо сидит в парке, либо спешит, либо бегло просматривает странички в Интернет и т.д. У людей просто нет времени на то, что бы изучать рекламу.
    Реклама должна цеплять его взгляд. И за время, пока взгляд клиента задержался на рекламе, реклама должна донести до него всю необходимую информацию. А реально на все-про-все у рекламного материала есть максимум от пары секунд до максимум минуты. Этот пункт необходимо проводить дважды, а то и трижды!
Если Вы все еще терпите мое изложение и дошли до этого абзаца, то предлагаю Вам потратить еще 50 секунд, что бы посмотреть пример одного из моих последних рекламных видеороликов, сделанным мной для одного из моих заказчиков, впрочем - и 45 секунд будет достаточно.
Вам понравился видеоролик? Тогда просто ответьте на еще пару простых вопросов:
  • Вы уверенны, что у Вас есть достаточно времени, что бы все это реализовать с аналогичным качеством и эффективностью?
  • Ваше рекламное агентство (если такое у Вас есть) - делает рекламу для Вашего бизнеса, выдерживая все 5 принципов ее создания, описанных выше?

Если хоть на один из вопросов Вы ответили про себя "нет" - рекомендую все таки обратиться ко мне. Даже если Вам нужна не собственно реклама, а просто рекламная идея.

И напоследок, помните, зачем нужна реклама - только для того, что бы привлечь внимания клиентам и вызвать у них интерес, а продавать должно все таки торговое предложение Вашего бизнеса, т.е. цена и его уникальность.
Если же у Вас уже есть хорошая реклама и потенциальных клиентов достаточно много, но продажи явно Вас не удовлетворяют, то однозначно надо что-то делать либо с ценами на продукт Вашего бизнеса, либо с его уникальностью для клиентов.

Комментариев нет:

Отправить комментарий

Поделитесь с друзьями